百木园
这是关于客户运营系列的第三篇文章，作为初创者必看的文章。
在产品销售的过程中，我们可以投广告、搞地推、做促销，把产品卖出去的方法有很多。
其中有一个方法是目前大企业主流的营销手段——招代理。
上至几百亿几千亿的公司，下至几十上百万的小微商、社群团购，都在采用代理销售的方式。
尽管这一两年来，微商、社交电商的发展受阻，但是代理、加盟模式依旧是当下最有效的销售、渠道拓展手段。
所以，今天村长就和大家一起来分享一下，如何让客户成为你的代理商、加盟商。
一、什么是代理商
其实关于这个群体的描述有很多种，比如代理商、加盟商、分销商、经销商等等，但本质的意思就是有人愿意帮助你卖货、推广你的产品。
不管你的产品是虚拟的还是实物产品，比如一包纸巾、一个培训课程，作为推广者成功把产品卖给客户之后，就能拿到相应的佣金和奖励。
二、为什么要招募代理商
那卖货自己也能卖啊，为什么要招募代理商来卖呢？
1. 产品销售
最核心的原因就是在短期内，将产品卖出去，快速扩大市场。
依托各地代理商的资源、人脉、资金、市场，来完成市场的覆盖。
2. 产品宣传
让产品获得更多的曝光，更多的人知道产品。
相比于自己逐步去建立市场团队、分公司，招募代理商的方式，成本会稍微低很多。
3. 售后服务
依托各地的代理商，更好的收集客户信息、意见、解决客户的问题。
4. 缓解压力
对于偏虚拟化的产品、服务，招募代理可以适当进行一些资金的回流。
而对于实物产品来说，也能通过线下代理分担销售，减少资金、库存等压力。
三、代理商的模式
关于代理商的模式有很多种，村长梳理以后，最常见的其实有三类。
1. 成本收益角度
其一是批发价代理或者叫一口价代理，比如一瓶水批发价5毛，代理可以卖1.5元一瓶、也可以卖2元一瓶。
其二是无成本模式或者叫固定收益代理，比如现在一些门店只要提供位置货架就行，不用出钱，卖出去多少，可以获得固定的佣金。
2. 压货成本角度
其一压货模式，现在许多线下实体店，依旧需要商家压货，包括之前的微商。
其二是一件代发模式，商家不管是线下还是线上，只要负责推广销售，其他所有的发货、售后都由品牌方负责。
3. 交付模式角度
其一实物交付，比如代理烟酒茶等产品，需要有实际的产品进行交付。
其二服务交付，比如小吃店培训、抖音培训、软件代理等等，更多偏向服务、软件的交付。
比如百度、抖音、腾讯广告在全国各地都有代理商，还有像一些会员的招募。
四、如何吸引代理商
想要吸引客户成为我们的代理商，我们需要做哪些事情呢？
1. 产品
想要招募代理商，先要打造一款有竞争力的产品。
因为产品是否有前景，很难去判断，标准都在用户的认知里。
比如现在开一家包子店、面店有没有前景，很多人肯定觉得没有，但依然无法阻挡很多人想要做这样的小生意。
所以项目不在于有没有前景，而在于在当下的业态中有没有竞争力。
不管你是卖实物产品，还是软件亦或是课程、咨询、投放等服务，先要保证你的产品有市场需求，且具备一定的竞争优势。
就像以前开炸串店、饺子店、麻辣烫店铺比比皆是，但到现在还有喜姐、袁记这样的品牌出现。
2. 政策
用户愿意加盟、代理你的产品，目的是为了赚钱。
所以你在代理制度的设计上，就要充分调动代理的积极性。
不管是开店的代理还是单一产品的代理，用户拿货有什么样的阶梯政策，用户销售额达到一定程度有什么样的奖励政策。
还有是否有佣金绑定的关系，比如总代、省代、市区县代理，一二三级合伙人等。
虽然多级分销现在在网上不允许这么设计，但在实际线下许多场景中，多级分销是存在的，比如经销商制度本质上就是多级代理。
3. 信任
想要招募代理不仅要引发用户的兴趣，还要打消用户的加盟顾虑，获取用户的信任
（1）背书
你的项目有没有获得融资？有没有大咖的站台，有多少成功的数据？
在主流的平台上能不能查到你相关的信息，比如美团、淘宝、抖音等等。
或者你自己本身就具有很强的实力和行业号召力，因为项目初期的代理、许多人都是因为相信某个人。
（2）案例
你开餐饮的，那你的代理现在店铺开在哪里？销售额多少？
你做微商的，那你的代理赚到了多少钱？拿了多少货？
真实案例本身就是最好的产品招募说明书，比如绝味鸭脖、蜜雪冰城这种产品，用户自己去线下看看就知道了。
五、如何招募代理商
接下来回答一个最重要的问题，那就是如何招募代理商，不管是微商宝妈、还是线下加盟代理等等。
1. 造势宣传
产品再好，也得宣传。
你要把你的产品以及招募的信息传播出去，比如投广告、邀请明星、媒体新闻、平台直播、推文预热等等。
如果是在线下的，不管是开业的时候做剪彩仪式，还是找广告车全程宣传。
还有公司的销售、你的人脉圈主打来做传播。
其一是为了充分告知，其二就是造势营造火热靠谱的氛围。
所以像文章、海报、采访、直播、图片、视频、传单等一些列的资料都要利用起来。
2. 招募渠道
提前做了内容、产品、氛围铺垫以后，去哪里找代理呢？
（1）线上
你的朋友圈、微信群、公众号、小程序、视频号、抖音等，都可以成为你招募的渠道。
比如微信群可以临时拉，也可以在现成的里面宣传。
比如我们以前发新品，就直接利用已有的宝妈代理群做新品的上市、招商工作。
另一方面是电销，获取用户主动提交的信息，进行电话、微信等沟通。
（2）线下
线下一般有两种招募渠道。
其一是会销，定期邀请一些感兴趣的人到会议现场，进行产品、政策的介绍。
其二是寻街，主动去目标人群的产业带、商业街、写字楼进行一对一的派发传单等介绍。
3. 招募人员
想要发展代理，市场团队一定是少不了的。
市场团队既要开发代理，又要管理代理。
一支强悍的销售铁军，对业务的成长至关重要。
不管是电销、膜拜、会销、展会等等，都需要专业的销售负责市场的开拓和代理的关系维护。
六、如何维护代理商
代理的招募是一个持续的过程，对于已经招募的代理如何进行维护呢？
1. 培训
形成长期的培训机制，无论是线上还是线下会销、驻场培训等等，充分的培训，让代理对产品、政策、销售技巧足够了解。
2. 奖励
刚才说了，对于代理要指定合理的代理政策。
同样的维护代理，也要有适当的奖励政策，比如每个月的销售奖，年度考核奖、年度返款等等。
3. 指导
许多加盟产品经常做完一次服务就再也没有后续了，其实这是不对的。
一个真正长久的品牌，想让代理赚到钱，能持续产生口碑招募到新代理，就必须保持和代理的交流。
比如每个大区有经理，定期去做培训、交流、帮忙策划方案等等。
让代理持续赚到钱，品牌才能持续赚到钱，而不是割韭菜加盟。
除此外，针对代理的招募、运营、维护还有很多具体的方案，我们有机会再和大家详细来补充。
好了，村长今天就分享到此，期待各位转发、评论、点赞。
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