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从2023年开始,企业为什么必须重视会员生意?

前不久在帮助客户制定明年消费者数字化的业务指标时,我专门加了「会员生意占比」这个指标。

今天它已经是衡量企业经营是否健康,未来增长力是否强劲的重要维度。

不信,你稍微留意下,越来越多企业公布业绩的时候,数据中都会讲到会员生意占比。比如:

  • 孩子王:会员生意占比达到98%…
  • 肯德基:会员数量超过3.3亿,贡献62%的整体营收
  • 江南布衣:会员是业绩的基石,截至2022.6.30,它的会员数达到590万,贡献了70%的营收
  • 华住酒店集团:全季、汉庭等都是旗下品牌,目前会员超过2亿,贡献营收超过75%

你会发现,今天会员生意占比高的企业,大多都很稳健,本身就很优秀。这并不是什么巧合,或者说,我为了证明什么。

这就是商业规律,会员就是高价值顾客,越信任,越忠诚,购买越多,良性的生意就该这么做。

那什么是会员?会员意味着什么?那继续跟你分享。

这里,我们先统一界定下会员的标准:凡是在企业会员系统注册登记过,留下手机号、身份信息,有唯一编号的消费者。

反之,非会员就是没有在会员系统注册、登记,没有手机号、身份信息的消费者。

简而言之,会员是来过、买过,主动留下痕迹的消费者;非会员是来过,也许买过,但没主动留下痕迹的消费者。

当然会员还会分付费会员、非付费、月度、年度,这里不讨论了。

一、会员和非会员有什么不同呢?

1. 从消费者角度看

会员对企业是确定性的,强信任关系。他愿意让渡自己部分隐私信息,比如手机号、地址、生日等,来换取企业服务和优惠;而非会员,对企业是不确定的,弱信任关系。当然是强信任关系,生意更好做。

2. 从企业角度看

会员让渡自己信息,企业就可以根据他的数据,如购买记录、社交行为、身份信息,主动去触达,关怀和营销;非会员,因为没有联系方式,也不知道他的喜好,企业就无法触达,关怀,可利用价值就变小了。

二、如果把消费者比作资产

会员,企业掌握一定主动权,就可以有效的经营它们,维护关系,让资产逐步增值;而非会员,企业没有主动权,无法有效经营,这个资产不能有效增值,甚至有些是「不良资产」,或者是别人的资产,企业会浪费投入,收效甚微。

讲到这里,相信大家都明白会员的重要性和价值。

今天这个数字时代,消费者数字化已经大势所趋,并且它已成为最核心的竞争力。而会员呢?是消费者数字化中最重要的群体,也是企业最重要的资产。

所以,会员数量越大,会员生意占比越高,就代表企业的良性资产越多,忠诚用户越多。就意味着,企业可持续增长的能力,抗风险的能力,数据洞察的能力就越强。

这样的企业,生意增长越稳定,消费者会更喜欢,市场对它们也会更有信心,股票市值自然高。

所以,还有没有重视消费者数字化和会员的企业,要赶紧行动起来。

专栏作家

晏涛三寿;微信公众号:晏涛三寿;人人都是产品经理专栏作家,数字化营销专家,私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

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