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提升客单价的远超十种方法(上),手把手教你如何业绩倍增!

众所周知,销售额=访客量×转化率×客单价,在流量价格居高不下的今天,如果我们没有大量的金钱去购买流量,想要提升销售额,我们就要从客单价和转化率下手了。一张口难说两家话,今天我们就先来说说如何提升客单价的那些事儿~

一、关联销售

关联销售是提升客单价比较常用的一种方法,简单地说就是把顾客需要的产品放在一起进行销售,关联既可以是物的关联,也可以是服务的关联,此外,还可以是人的关联:

1. 物的关联

物的关联就是通过各种各样的形式将多种商品放在一起售卖。

第一种商品的关联形式是「组合」,比如你在叮咚买菜上买猪肉的时候,页面上会有推荐做法,假如第二种做法南瓜小米蒸肉成功勾起了你的食欲,而你家又没有做这道菜的其它材料,这时你是否会把做这道菜的主辅料打包一同加入购物车?

第二种商品的关联形式是「替代品推荐」,换句话说就是给你推荐其它类似功能的产品。继续用你在叮咚买菜上买猪肉举例,假如你忙碌了一周想犒劳一下自己吃点好的,这时看到相似商品推荐里有黑猪肉,你就下了单,于是单价就从16.9元变成28.9元。

第三种商品的关联形式是「经常一起买」。还是以你在叮咚买菜上买猪肉举例,很多人喜欢吃辣椒炒肉,会经常把辣椒和肉一起买,这时你就可以在猪肉的页面推荐辣椒,当然这就需要用户行为数据支持了。

叮咚买菜算是把物的关联销售玩明白了~

2. 服务的关联

服务的关联就是把商品和服务、服务与服务放在一起销售。比如很多人买了新手机都会担心摔碎手机屏幕,于是有些商家就会趁机推出碎屏无忧服务,成功把客单价提高了299元。

3. 人的关联

实现人的关联的一种简单办法就是为同一个账户绑定不同的收货人。我们来看一个场景:假如你嘴馋了想吃东坡肉,当你在淘宝上选好商品去支付的时候,你会发现页面上有个功能——给爱的人也送一份,这时你想起父母也喜欢吃东坡肉,你是否也会给父母买一份寄回老家?于是你就从购买一份变成购买两份,这样客单价不就提高了吗?

二、利益诱惑

看到利益诱惑,你是不是会说这题我会啊,不就是做满减促销吗?其实,这里面也是可以玩出多种花样的。

  • 第一种就是单纯的满X元减Y元,这里就不多说了。
  • 第二种是满X元可以参与抽奖,例如这家超市只需消费满58元就可以参与抽奖,满116元可以抽两次,以此类推,百分百中奖,还有价值1880元的购物卡这样的大奖,是不是很有吸引力?

第三种是满X元就送赠品,例如大润发的买满38元就送8枚新鲜鸡蛋活动,有没有马上去排队的冲动?

第四种是满X元可参与低价换购,例如天猫超市自营配送勾选满88元即可换购最多15件超值商品,换购价比正常售卖价低了许多,每次我都忍不住换购几件。

第五种是满X元可享受某种特权,例如叮咚买菜要购物满39元可享受免费配送服务,而未满39元要支付5元配送费,你说你是继续凑单呢,还是继续凑单呢?

电商活动形式有个口诀叫「抽减满返赠」,拿「满」字与其它几个字任意组合,就得到了以上多种多样的活动形式,所以这给我们的启发就是:做活动可以把优秀的活动案例进行拆解,然后把不同的元素进行组合,说不定就可以擦出不一样的火花。

你以为这就完了?Too Young Too Simple!「满」字不仅可以是指满X元,还可以是指满X件,比如饮品店的第二份半价(虽然对单身人士不太友好[doge])、服装电商的满X件打X折,是不是又为你打开了新世界的大门?

其实还有一种方法也可以归到利益诱惑类,那就是「比价选择」。例如一瓶730g的沐浴露售价31.9元,一瓶1000g的沐浴露售价37.9元,你说你会选择哪个规格?毕竟囤起来一时半会又不会坏!

PS:这里要特别强调一下,尽量避免给顾客太多的价格选择,这样会造成顾客选择困难。

好了,本期就到这里了,其实还有很多提升客单价的方法,比如产品升级、延长客动线等等,欲知后事如何,且听下回分解!

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